Алексей Пряхин
13+ лет в маркетинге, сейчас директор по маркетингу в B2B SaaS-компании с длинным циклом сделки и комитетами закупки. Раньше — Яндекс Маркет, Касперский, Профи.ру: видел и B2C-маркетплейс, и B2B-продажи изнутри.
Приёмы переносят из одного в другое вслепую — и удивляются, что не сработало. Часть законов универсальна: как растут бренды, сила эмоции, узнаваемость. Другая часть зависит от контекста: длинный цикл, решение комитетом, измеримость. Этот блок — о том, как видеть, что переносится и что ломается.
Переключите и сравните. Фундамент чаще всего общий — ломается контекст.
Бренды и в B2B растут за счёт новых и лёгких покупателей. Узнаваемость и отличительные элементы нужны так же. Эмоция и доверие решают не меньше, просто выглядят иначе: «не уволят ли меня за этот выбор».
Миф, что B2B-решения чисто рациональны. Эмоция, доверие и страх ошибиться — на кону карьера покупателя — влияют сильно, просто проявляются иначе. Поэтому бренд и доверие в B2B нужны не меньше, чем в B2C.
Кто инициирует покупку, кто согласует и кто может заблокировать — по каждому триггеру. С кем работать первым и чей страх снять заранее, чтобы сделка не встала на невидимом блокере.
Законы роста, эмоция и узнаваемость работают и в B2B.
Длинный цикл, несколько участников решения, атрибуция при цикле в месяцы.
Если компании меняют поставщика примерно раз в пять лет, в каждом квартале выбирают около 5% из них. Задача — быть в памяти у остальных 95% к моменту, когда им понадобится. Это расчётное правило Джона Доуза, прямого замера нет.
Видно, что воспроизведено в данных и переносится между B2B и B2C и где решает контекст. Где школы спорят, показываем обе стороны.
Открыть программу целиком →Вы убедили контакт — но решает группа. Безопасник, юрист или финансист, до которых сообщение не дошло, режут сделку по своему критерию. Маркетинг в B2B работает на весь комитет закупки.
Умеренная6–10 участников — оценка Gartner
Первый урок открыт сразу, ещё три и библиотека кейсов — после регистрации, без карты. Посмотрите формат и метку силы доказательств на реальном уроке.